Весной на одном мероприятии мне довелось душевно поговорить со Всеволодом Семенцовым, пиарщиком Intel (и наверное, одним из лучших PR-специлистов в сфере IT). Помимо всего прочего разговор у нас зашел и про модели поведения потребителей на рынке.

Всеволод рассказал о том, что многие западные компании придерживались и продолжают придерживаются такой модели поведения покупателя, которую еще называют "правилом 5 долларов". Суть ее заключается в следующем. Допустим перед нами имеются два абсолютно идентичных продукта, но у одного есть функция, за которую продавец просит дополнительные 5 долларов, а у другого -- ее нет. Какой продукт выберет потребитель? В США считают, что если эта функция покупателю не нужна, сколько бы мало за нее ни просили, он никогда не заплатит больше.

При попытке провести какую-то аналогию с российским покупателем, обнаруживается совершенно противоположная тенденция. Россияне с легкостью переплачивают за вещи, возможностями которых они могут никогда и не воспользоваться. Яркий пример тому -- смартфоны. Лично я знаю много людей, которые пользуются от силы 1/3 их функций. Или, например, при покупке компьютера мы вибираем материнскую плату, которая имеет максимальный "запас" в плане возможности апгрейда процессора, памяти и т.д. Одним словом, россияне руководствуются принципом "лишним не будет", и платят деньги за вещи "на вырост".

Это можно объяснить закономерным стремлением homo economicus к минимизации рисков -- в том числе и рисков от непредвиденного роста своих же потребностей в отношении продукта. В связи с этим возникают следующие вопросы:

1. Верно ли, что россиянин более homo economicus, нежели американец?
2. Связано ли это с господством так называемого "общества потребления" в США, когда покупка новой вещи не составляет особой проблемы?
3. Почему "повседневная" минимазация рисков в виде покупки вещей "на вырост" не экстраполируется и не приводит к росту добровольного страхования в России?

Россияне с легкостью переплачивают за вещи, возможностями которых они могут никогда и не воспользоваться. ... Одним словом, россияне руководствуются принципом "лишним не будет", и платят деньги за вещи "на вырост"

Имхо, тут две стороны дела. С одной - психология "голодного человека" - а вдруг денег не будет, а вдруг лафа кончится. С другой - перекредитованная публика (реклама такая была: "отпуск в кредит"). Это уже называется "сколько на горбу унесу, а там уж как-нибудь". Это не минимизация риска увеличения своих потребностей - это классически российская минимизация внешних рисков ("а вдруг подорожает соль"). Причем эта схема работает от сотовых телефонов до недвижимости... Homo economicus тут даже и не пахнет.

По поводу трех вопросов. Лично я не стал бы сравнивать с Америкой, а сравнил, скажем, с Кореей, Японией, или, положим, Ирландией, Швецией... Культурные основы в Америке очень специфичны. Относительно же страхования, имхо, все очень просто: страхование работает, когда риски просчитываются - то есть горизонт планирования в бытовых условиях превышает 1-2 года. В России, насколько можно судить, горизонт планирования на бытовом уровне - полгода, не больше. Очень у немногих - год-полтора. Казалось бы, на увеличение этого горизонта работает потребительский кредит - но увы, он работает на увеличение импульсивности покупок, т.е. на уменьшение этого горизонта.

Вот как-то так.

1. По моему скромному мнению, неверно. Средний россиянин, скорее, более одурел от рекламы (см. соседний топ). Ваш же пример: покупка смартфонов.

2. "Общество потребления" очень качественно создано и у нас. Заметьте, в, скажем, США покупают то, что могут себе позволить, а у нас - зачастую и то, что позволить себе не могут. В этом смысле средний россиянин ближе к среднему латиноамериканцу, нежели чем к среднему североамериканцу. Опять же, по моему скромному мнению.

3. О каком страховании Вы говорите? К примеру, я очень сильно сомневаюсь, что большинство владельцев машин ездят с одной автогражданкой в кармане.

Автомобили -- это отдельная тема.

Страховые компании, прямо говоря, загибались, пока не ввели обязательное страхование. Когда же выявились недостатки ОСАГО, многие подсчитали, что они быстре получат выплаты по КАСКО. Т.е. недостатки одного вида страхования частично привели к популярности второго.

Вы имеете представление о том, что страхование по каско не отменяет страхование по осаго?
ИМХО выросшая популярность каско связана с тем, что начала появляться некоторая культура и страховщиков и страхователей в связи с обязательным осаго все узнали что такое страховая и как и что там происходит. Отсюда и возросшая популярность страховых услуг как таковых.

Может быть, но только одно упоминание об обязательном страховании жилья действует на граждан как красная тряпка на быка...

У нас просто очень любят, что называется , понтоваться. Выпендриться. У кого аппарат круче, навороченней и т.д. У кого-то это лезет сознательно, у кого-то подсознательно и т.д. Были бы побогаче, колотили бы точно такие же понты в отношении машин. Но, увы (или все-таки "ах"?) "Бентли" , "Феррари", "Майбахи", да и просто -- нормальное японское новьё, не б/у многим не по карману. Вот и сосредоточились на идеальном с точки зрения ценового диапазона, приемлемого для наших доходов, варианте -- сматфонах и т.д. 10-15 тыр это все-таки не 100-150, ага?

Но при выборе материнской платы ситуация-то другая, верно?

Люди не страхуются по тем же самым причинам, по которым приобретают всякую хрень "на вырост". "Вдруг соль подоражает, вдруг государство снова деньги обесценит".

У меня у самого где-то лежит страховка советских времен, по которой мне государство должно было бы выплатить около двух тысяч советских же рублей Модно раньше было при рождении ребенка заводить страховки (и вкладывать деньги в банк), которые в полном размере выплачивались в 18 лет.

Страховка от чего? И почему она должна была обязательно выплачиваться в 18 лет? Единственный вариант, который могу предложить - страховка от совершеннолетия.

Не помню, от чего. Жизни, наверное.
А в 18 лет она выплачивается потому, что выплачены все взносы по ней.

В США считают, что если эта функция покупателю не нужна, сколько бы мало за нее ни просили, он никогда не заплатит больше.

Россияне с легкостью переплачивают за вещи, возможностями которых они могут никогда и не воспользоваться.

Да это как сказать, как сказать...Зачем, например, американцам ездить на работу (одному) на джипах с двигателем 5.7 литра? Или покупать пылесосы Dyson за $450-$500? Это уж задача отдела маркетинга - объяснить товарищу, что на самом деле эта функция ему просто жизненно необходима. И выпендриться тоже хочется - сплошь и рядом люди покупают дома, которые по хорошему не в состоянии себе позволить. И по кредитным картам долгов на населении висит куча. А смартфоны тут и правда особенного энтузиазма не вызывают...